Lo importante del contacto inicial con el cliente.


La famosa frase “No hay segunda oportunidad para la primera impresión” resume la importancia que tiene la primera impresión que uno causa en los clientes. Y es que cuando una persona compra un producto o servicio no solo está comprando el producto si no que también, de alguna manera, compra al vendedor. El producto adquiere las cualidades que el vendedor proyecta y por ende también los defectos. Es decir, si el vendedor es convincente, el producto también lo será y si es desaliñado y mediocre el producto se desmerecerá.

Para causar una buena impresión, en primer lugar, el vendedor debe de cuidar su imagen. Ada Mier, consultora de Somos Empresa en Sudamerica, recomienda que la imagen del vendedor esté en sintonía con el producto y con los clientes. Por ejemplo, si vendes autos de lujo para ejecutivos, debes de vestir con traje, pero si vendes maquinaria, puedes usar ropa más casual.

La imagen que proyecta un vendedor no debe ser ni muy exagerada, ni descuidada. Por ejemplo, si vendes computadoras tu imagen debería ser la de un persona con conocimientos de computación, que utiliza ropa casual. Una imagen exagerada sería la de un vendedor con traje y con un aspecto de ejecutivo que podría terminar intimidando a los compradores. Por otro lado, una imagen devaluada, en este mismo caso, seria la de un vendedor con ropa demasiado informal o descuidada puesto que podría no generar confianza en el cliente sobre su nivel de conocimientos en computación. En segundo lugar, debes de tomar en cuenta que tus gestos sean amables y distendidos. Debes de generar contacto visual con el cliente y saludarlo con cordialidad.

Ten en cuenta que si bien el discurso verbal expresa información, el discurso corporal expresa una actitud o sentimientos que son tan o más importantes que lo que se dice verbalmente. Es importante saber que un idioma tiene aproximadamente 150 mil palabras y una persona culta utiliza 1500 palabras, aproximadamente. Sin embargo, se han identificado más de un millón de gestos en el lenguaje corporal. Recuerda, que hoy en día no es necesario que acompañes constantemente al comprador, ya que podrías sofocarlo con tu presencia.

Tampoco cometas el error de ignorarlo. Hay clientes que te indican que no necesitan de tu presencia diciéndote: “he venido a ver”, entonces tu debes hacerle saber que puede ver todo lo que quiera y agregar que: “para cualquier consulta, estoy a su servicio”. Sin embargo, también hay clientes que te hacen saber que necesitan de tu ayuda, entonces tienes que acompañarlos para resolver todas su dudas. Ada Mier, experta en conducta organizacional, aconseja a los vendedores que trabajen y se preocupen en desarrollar su vocación de servicio para que los clientes siempre te encuentre con buen animo y una actitud positiva. “En un mundo de clientes está destinado al fracaso quien no brinda un buen trato al cliente, no quien no sabe vender”, agrega.

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